轻松搞定客户画像，找到你的"黄金客户"！
你是不是也想知道...
做外贸，怎样才能找到那些对咱们产品真正感兴趣、又能带来好生意的"黄金客户"呢？别担心，这篇小教程就是为你准备的！我们会一步步带你了解怎么分析产品特点、研究不同类型的客户、看清咱们自己的优势，最后稳稳地找到最适合你的那群人。
🎯 这篇学完，你就能：
- 明白自家产品的小秘密，知道从哪儿下手找客户。
- 学会把市场上的客户分分类，看看哪些跟你最"投缘"。
- 知道自己和公司有啥强项，找客户更有底气。
- 掌握一套选客户、定目标的好方法。
- 信心满满地找到那些最适合你的外贸伙伴！
图示：客户画像，帮你更清晰地了解你的潜在客户
一、先从"宝贝"本身聊起：我们的产品
💡 为啥先要搞懂产品？
- 只有把自家产品的"家底"都摸透了，我们才能准确找到那些真正需要它、和我们业务最搭的客户朋友们。这就像相亲，总得先知道自己是啥样的，才能找到合适的另一半呀！
1. 产品叫啥名？中英文都要会
-
为啥要清楚产品名称？
- 不论是中文名还是英文名，都是我们跟客户沟通的第一张名片。叫对了名字，国内外客户才能一下子明白我们是做什么的。
-
怎么做呢？
- 敲定中文名： 把产品常用的中文名叫法都列出来，方便咱们内部讨论和整理资料。
- 搞定英文名： 根据咱们想卖到哪些国家，把产品名称翻译好，润色一下，让它听起来既地道又专业。
① 来看看例子
| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 中文名称 | 金属零件加工服务 |
| 外文名称 | Metal Parts Processing Services |
2. 产品有啥用？用在哪儿？
-
为啥要弄清功能和场景？
- 把产品的功能和用在什么地方说清楚，客户才能马上知道这东西能不能解决他的问题。这样，我们推荐产品的时候才能一针见血，不白费力气。
-
怎么做呢？
- 列出主要功能： 把产品最厉害的几个功能、跟别人不一样的地方都写下来。
- 描绘使用场景： 说说我们的产品一般用在哪些行业、什么样的环境里。
① 来看看例子
- 主要功能：
| 功能 | 描述 |
|---|---|
| CNC加工 | 用电脑精确控制机器，加工出非常精密的金属零件。 |
| 失蜡铸造 | 一种老手艺，能做出形状复杂或者特别精细的金属件。 |
| 激光切割 | 用激光"嗖嗖嗖"地把材料切得又快又准。 |
| 焊接 | 把不同的金属部件牢牢地焊在一起。 |
- 用在哪些地方呢：
- 机械制造行业里，那些要求很高的精密小零件。
- 汽车、飞机上，那些形状怪怪的复杂部件。
- 工业设备上，需要特别定制的零件。
- 盖房子、搞装修，还有做艺术品时用到的金属材料。
3. 产品卖哪儿？用啥语言沟通？
-
为啥要明确市场和语言？
- 知道我们的产品主要卖到哪些国家、地区，用什么语言跟客户打交道，这样我们做推广、写邮件的时候才能说到点子上，客户也更容易被打动。
-
怎么做呢？
- 圈定销售区域： 列出我们打算重点开发的国家或地区，比如欧洲的德国、法国，亚洲的日本、韩国等等。
- 选对主要语言： 根据这些地方，看看主要需要用哪些外语跟客户沟通，比如英语、德语、日语。
① 来看看例子
| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 销售区域 | 欧洲（德国、法国）、亚洲（日本、韩国） |
| 主要语言 | 英语、德语、法语、日语、韩语 |
二、描绘我们的理想客户：他们是谁？
🤔 我是新手，两眼一抹黑，咋找客户呀？
- ❓ 常见问题：要是我们刚入行，对产品和客户都不太熟，怎么开始找目标客户呢？
- ☑️ 解决办法：别急，可以先看看咱们的 📚种子客户篇 ，里面教你怎么找到第一批"种子选手"，再慢慢分析、筛选，找到最适合咱们的那一拨人。
1. 给客户分分类，看得更清楚
- 目的： 把市场上形形色色的潜在客户分成不同的小组，这样我们就能针对每个小组的特点，想出不同的"追求"办法。
- 步骤：
- 列出可能的目标客户群： 想想我们的产品一般都能用在哪些地方，这样就能大概知道哪些类型的公司可能会买。
- 比如，如果我们做的是 CNC机加工 服务，那客户可能是做运动器材的，像是生产皮划艇的厂家；也可能是某个运动器材品牌的公司。
- 连连看，产品具体用在哪： 把这些客户群和我们产品的具体用途对应起来。
- 还拿 CNC机加工 来说，有的客户可能是想定制皮划艇上的一些特殊零件，有的可能是需要用在风力发电机这样的清洁能源设备上的零部件。
- 列出可能的目标客户群： 想想我们的产品一般都能用在哪些地方，这样就能大概知道哪些类型的公司可能会买。
① 来看看例子
- 1️⃣ 客户群分类 及 潜在客户名称
| 客户群分类 | 潜在客户名称 |
|---|---|
| 包装机械制造商 | Viking Mašek、Propac、Weighpack |
| 半导体测试设备制造商 | Kelly Pneumatics、SPEA |
| 综合性加工产品客户 | Gullco、Premetfab、Air Products |
- 2️⃣ 对应 产品应用 及可能需求的 加工服务
| 客户群分类 | 产品应用描述 | 可能需求的加工服务 |
|---|---|---|
| 包装机械制造商 | 用在食品、饮料行业的包装，还有自动化包装设备等。 | CNC 加工、激光切割、焊接 |
| 半导体测试设备制造商 | 提供非常精密的测试设备，自然需要高精度的零部件。 | 精密 CNC 加工、失蜡铸造 |
| 综合性加工产品客户 | 比如提供焊接切割设备，或者金属架子等，可能有些加工活儿会外包出来。 | 焊接、激光切割、CNC 加工 |
2. 客户公司都做些啥生意？
-
目的： 了解客户公司主要卖什么产品、提供什么服务，这样我们就能更好地判断他们到底需要什么。
-
步骤：
- 看看客户卖啥实体产品： 列出客户主要卖的看得见摸得着的产品，比如电子产品、家居用品这些。
- 了解客户有啥增值服务： 看看客户有没有提供一些额外的服务，比如在线咨询、售后维修、软件升级什么的。
① 来看看例子
客户经营的产品：
| 潜在客户名称 | 实体产品 |
|---|---|
| Viking Mašek | 包装设备、包装机械、自动化包装生产线 |
| Propac | 各种包装设备和材料 |
| Weighpack | 自动称重和包装解决方案 |
| Rovema | 各种包装机械和系统 |
| Matconi | 瓶装和罐装生产线 |
| Kelly Pneumatics | 气动设备、自动化解决方案 |
| SPEA | 半导体测试设备、测试测量设备 |
| Gullco | 焊接和切割设备 |
| Premetfab | 预制金属结构 |
| Air Products | 焊接和切割解决方案、工业气体和化学品 |
| Master Metal Products | 金属加工和制造服务 |
客户提供的服务：
| 潜在客户名称 | 虚拟增值服务描述 |
|---|---|
| Viking Mašek | 技术支持、安装指导、技术培训、售后维护 |
| Propac | 技术咨询、定制解决方案、售后服务 |
| Weighpack | 在线咨询、软件支持、技术培训 |
| Rovema | 定制设计、技术支持、售后服务 |
| Matconi | 技术支持、设备维护、定制生产线设计 |
| Kelly Pneumatics | 技术咨询、定制解决方案、售后服务 |
| SPEA | 软件更新、技术支持、设备校准 |
| Gullco | 技术培训、售后服务、设备升级 |
| Premetfab | 定制设计、技术支持 |
| Air Products | 技术咨询、定制解决方案、售后服务 |
| Master Metal Products | 定制化制造服务、技术支持、售后服务 |
3. 客户在生意链条里是啥角色？
- 目的： 搞清楚客户在整个生意链条里扮演什么角色，能帮我们更有针对性地跟他们推销。
常见的客户角色：
| 中文名称 | 英文名称 | 角色说明 |
|---|---|---|
| 材料供应商 | Material Supplier | 提供原材料供应 |
| 初级加工商 | Primary Processor | 对原材料进行初级加工 |
| 零部件供应商 | Component Supplier | 提供产品组件和零部件 |
| 生产商 | Manufacturer | 制造和生产最终产品 |
| 组装商 | Assembler | 负责将零部件组装成成品 |
| 包装商 | Packaging Supplier | 提供产品包装解决方案 |
| 物流服务商 | Logistics Service | 提供产品运输和配送服务 |
| 仓储商 | Warehouse Provider | 提供产品存储和管理服务 |
| 批发商 | Wholesaler | 批量销售产品给零售商 |
| 品牌商 | Brand Owner | 拥有并推广特定品牌的所有权 |
| 经销商/分销商 | Distributor | 负责产品的分销和销售 |
| 零售商 | Retailer | 将产品直接销售给消费者 |
① 来看看例子
| 潜在客户名称 | 中文角色 | 英文角色 | 角色说明 |
|---|---|---|---|
| Viking Mašek | 生产商、品牌商 | Manufacturer, Brand Owner | 自己生产包装机械，也有自己的牌子。 |
| Propac | 生产商、品牌商、经销商 | Manufacturer, Brand Owner, Distributor | 自己生产包装设备，有牌子，也帮别人卖货。 |
| Weighpack | 生产商、品牌商 | Manufacturer, Brand Owner | 自己生产称重和包装设备，有自己的牌子。 |
| Rovema | 生产商、品牌商 | Manufacturer, Brand Owner | 提供包装机械和系统，有自己的牌子。 |
| Matconi | 生产商、品牌商 | Manufacturer, Brand Owner | 自己生产瓶子罐子生产线上的设备，有牌子。 |
| Kelly Pneumatics | 生产商、零部件供应商 | Manufacturer, Component Supplier | 自己生产气动设备，也给别人提供零部件。 |
| SPEA | 生产商、品牌商 | Manufacturer, Brand Owner | 自己生产测试设备，有自己的牌子。 |
| Gullco | 生产商、品牌商 | Manufacturer, Brand Owner | 自己生产焊接和切割设备，有牌子。 |
| Premetfab | 初级加工商、生产商 | Primary Processor, Manufacturer | 做金属架子这类东西的初步加工和生产。 |
| Air Products | 材料供应商、生产商 | Material Supplier, Manufacturer | 提供工业气体、焊接材料这些，也自己生产些东西。 |
| Master Metal Products | 生产商、零部件供应商 | Manufacturer, Component Supplier | 做金属加工和制造，也给别人提供零部件。 |
4. 客户公司有多大块头？
-
目的： 了解客户公司的规模大小，能帮我们评估合作起来顺不顺利，风险大不大。
-
规模怎么看：
- 小型客户： 公司不大，但老板拍板快，订单可能小点，不过以后可能会发展壮大。
- 中型客户： 规模适中，买东西爽快，决定事情的流程也相对简单。
- 大型客户： 公司很大，订单也大，但通常要求也高，还可能要等一段时间才能收到钱，得小心风险。
① 来看看例子
| 潜在客户名称 | 客户 规模 | 说明 |
|---|---|---|
| Air Products | 大型 | 全球都很有名的工业气体和化学品公司，生意遍布世界各地，块头非常大。 |
| SPEA | 大型 | 在测试和测量设备这块儿国际上都挺有影响力，客户也多。 |
| Viking Mašek | 中型 | 在包装机械行业里小有名气，主要做食品和饮料这块儿的。 |
| Rovema | 中型 | 提供各种各样的包装机械和系统，市场上占了不少份额。 |
| Weighpack | 中型 | 专门做自动称重和包装方案的，在北美那边市场挺大。 |
| Gullco | 中型 | 提供焊接和切割设备，给好几个工业领域服务。 |
| Propac | 小型 | 提供包装设备和材料，公司相对小一点，但做事灵活。 |
| Matconi | 小型 | 专门做瓶子罐子生产线的，客户主要集中在某些区域。 |
| Kelly Pneumatics | 小型 | 提供气动和自动化解决方案，技术很专业，规模不大不小。 |
| Premetfab | 小型 | 提供预制好的金属架子，是专门做初步加工的那种。 |
| Master Metal Products | 小型 | 提供金属加工和制造服务，规模比较小，但很擅长按客户要求定制。 |
三、咱们自己是啥情况？
1. 咱们公司是哪一型？
目的： 弄清楚咱们自己公司是工厂、贸易商还是SOHO，这样才能更准地找到那些跟咱们最合拍的客户。
常见的公司类型：
- 工厂型： 自己有机器有工人，生产能力强，成本也好控制。不过，可能不太擅长找客户、跑市场。
- 贸易型： 特别会跑市场、找客户，手头资源多。但是自己不生产，有时候客户的特殊要求可能满足不了。
- SOHO型 (在家办公/小微企业)： 启动成本低，风险小，自己说了算。不过，想拿下大客户有点难，所以得特别会挑客户。
👉 重要提醒：如果我们是小公司，可得把眼睛擦亮了，找准适合自己的客户群。万一碰上那种大公司的客户，他们不仅账期（给钱的时间）可能拖很久，要求还特别多，咱们小公司可能辛辛苦苦半天，不仅没赚到钱，还可能把老本都赔进去。
2. 你在团队里是啥岗位？
目的： 清楚自己在团队里负责啥，这样在找客户的时候，就知道自己该使多大劲儿，往哪个方向使劲儿。
- 如果你是业务员：那你得熟悉整个找客户、谈订单的流程，多开发些客户，把单子做成。你在一线跑，最了解市场上的风吹草动，要把这些有用的信息及时告诉领导，也多出出主意。
- 如果你是管理层：那你就得经常跟大客户打交道，同时也要多听听手下兄弟姐妹们的想法。带着大家一起想办法，把事情做得漂漂亮亮，给老板当好参谋，保证团队能一直有单子做，顺顺利利地运转。
- 如果你是老板：那你得把握公司的大方向，大力支持客户开发工作。你要带领整个团队一起往前冲，保证公司能持续接到订单、赚到钱，让公司一天比一天强大。
👉 一句话总结：不管是老板、经理还是小兵，找客户这事儿，人人都重要，都得一起使劲儿！
3. 咱们有啥"独门绝技"？
目的： 亮出咱们的强项，让客户一眼就看中我们！
咱们可能有的优势：
- 设计能力强： 有特别厉害的设计师，能做出与众不同的产品。
- 开发技术牛： 技术过硬，客户有啥特殊要求，咱们都能搞定。
- 业务门路广： 认识的客户多，卖东西的经验也足。
- 营销办法多： 熟悉各种推广渠道，能把产品信息送到潜在客户眼前。
- 售后服务好： 产品卖出去不算完，还能提供又快又好的售后支持，让客户用得放心。
小提示： 把咱们的这些优势跟客户的需求结合起来，专门去找那些看重咱们这些优点的客户，签单的成功率才会更高哦！
四、看看"隔壁老王"：友商在干啥？
- 目的： 研究一下竞争对手们都在做些什么，能帮我们了解市场行情，甚至还能从他们那里发现一些咱们可以去开发的潜在客户。
A. 怎么找到我们的友商？
- 方法：
B. 友商的产品都叫啥名？
- 方法：
- 多去友商的公司官网和他们在国际站上的店铺逛逛，看看他们的产品都叫什么名字，是怎么描述的。
- 把那些常用的产品名称收集起来，可以帮我们优化自己产品的叫法和描述，让更多人搜到我们。
- 从哪儿看：
- 独立网站：通过友商自己公司网站上的产品名称，了解常用的产品名。
- 国际站店铺：通过友商在阿里巴巴等国际站店铺里的产品名称，了解常用的产品名。
- 其他渠道：除了上面这些，还可以通过一些付费的 海关数据 、商业数据 来了解产品常用的叫法。
C. 友商的客户都是谁？
-
方法：
- 找找友商的客户名单： 具体怎么找，可以参照咱们 📚种子客户篇 | 搜索目标客户 里说的方法，看看能不能了解到友商都在给哪些客户供货。
- 分析这些客户群体： 找到之后，多琢磨琢磨这几个问题：
- 这些客户为啥会买这个产品呢？产品解决了他们的什么问题？
- 产品主要用在哪些具体的场景里？
- 这类客户群体有没有可能大规模开发？也就是说，这样的客户多不多，值不值得我们花大力气去联系？
-
小提示： 通过上面这些分析，我们就能判断出，这类客户群体到底适不适合我们去开发。如果觉得合适，就把这类客户的特点记下来，为以后正式开发他们做好准备。
五、综合选拔，锁定最佳客户！
-
目的： 把前面分析的各种信息（产品、客户、自己、友商）都汇总起来，优中选优，找出最值得我们花心思去开发的客户群体。
-
怎么选呢？
- 先看客户"块头"大小：
- 如果咱们资源还不太够： 最好先找那些中小型客户。他们通常风险小一些，老板拍板也快。
- 如果咱们实力比较强： 可以考虑去争取一些大客户。不过，一定要算清楚他们的付款周期（账期）和各种高要求，别把自己拖垮了。
- 再看客户类型合不合：
- 如果我们是工厂： 那就要多多展示咱们的生产能力和研发实力，去吸引那些特别看重产品质量的客户。
- 如果我们是贸易商或SOHO： 那就要突出咱们的服务优势和整合上下游资源的能力。
- 最后掂量风险和利润：
- 如果我们技术特别牛： 可以去找那些喜欢创新、需要整合方案的客户。
- 如果我们营销玩得转： 可以去针对那些追求性价比的客户群体。
- 风险控制最重要：在自己能承受的风险范围内，努力争取最大的利润。
- 先看客户"块头"大小：
-
总结一下： 认清自己的情况，平衡好风险和收益，把目标客户群找准了，咱们的生意才能越做越稳，越做越大！
参考表格：👉
客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx
图示：客户营销数据表示例，帮你整理客户信息
六、新手常见小问号，这里有答案
- ❓ 问题 1：我是个纯新手，对产品和客户都不太了解，该从哪里开始呢？
- 答：别慌！你可以先看看咱们的 📚种子客户篇 ，里面会教你怎么找到第一批潜在客户。然后，多学习研究一下同行们都在卖什么产品、他们的客户都是什么样的，慢慢地你就会对市场有感觉啦。
-
❓ 问题 2：怎么知道我的产品应该卖到哪些国家，用什么语言跟客户沟通呢？
- 答：首先，根据你的产品有什么特点，分析一下它可能在哪些国家或地区比较受欢迎，有市场需求。确定了目标市场之后，再去了解一下当地主要用什么语言，然后准备好相应语言的宣传材料和沟通话术就好啦。
-
❓ 问题 3：我们公司规模比较小，可以接大客户的订单吗？
- 答：如果咱们公司目前的资源还比较有限，那接大客户订单的时候可得小心一点。因为大客户通常订单量大，但付款周期可能比较长，要求也特别多。一定要先评估一下自己公司有没有这个能力去承担，别到时候吃力不讨好。
七、客户画像小总结，你都get了吗？
- 通过这篇小教程，你已经学到了：
- 怎么通过分析产品的基础信息，明确我们找客户的大方向。
- 怎么把市场上的客户分门别类，再仔细研究他们的特点。
- 怎么评估咱们自己的优势，找到跟我们最"门当户对"的客户类型。
- 怎么通过研究友商，获得更多有用的客户信息。
- 怎么把所有信息综合起来，选出最适合咱们的客户群体，让生意稳步增长。
希望你能把学到的这些用到实际工作中去，精准地找到你的客户，让你的外贸之路越走越顺！
八、拓展与资源
1. 常见问题
-
❓ 问题：我已经定义了客户画像，接下来该做什么？
-
❓ 问题：客户画像是固定不变的吗？
- 答：不是的。市场和客户需求都是在变化的，所以我们的客户画像也需要定期回顾和更新。比如，当你发现某一类客户的 转化率 特别高，或者某个新兴市场表现出强劲需求时，都应该及时调整你的客户画像。
-
❓ 问题：如果我同时做好几种产品，需要为每种产品都做一个客户画像吗？
- 答：是的，如果你的产品差异比较大，目标客户群体也不同，那么为每种核心产品或产品线分别建立客户画像会更精准。这样能帮助你为不同的产品制定更有针对性的 营销策略。
2. 学习建议
- ✅ 多实践：理论学得再好，不去实际操作也很难真正掌握。尝试为你自己的产品或服务创建一个详细的客户画像吧！
- ✅ 多交流：可以和同行或者有经验的前辈交流学习，听听他们是如何进行 客户定位 和 市场分析 的。
- ✅ 多观察：关注市场动态和行业报告，了解最新的 消费趋势 和 客户行为变化，这些都能为你的客户画像提供有价值的参考。
- ✅ 用工具：善用一些客户关系管理（CRM）工具或 👉 来发信 里的客户分析功能，它们能帮你更好地收集和分析客户数据，让客户画像更丰满。
3. 相关阅读
- 📚种子客户篇
- 这是我们客户开发系列的第一步，教你如何找到最初的 潜在客户，为后续的客户画像打下基础。
- 📚特征分析篇
- 学习如何深入分析客户的各种 关键特征，让你的客户画像更加立体和精准。
- 📚搜索实战篇
- 掌握了客户画像之后，这篇会教你如何运用这些信息，通过各种渠道有效地 搜索目标客户。
- 📚高效筛选篇
- 找到大量潜在客户后，如何快速 筛选 出那些最有价值的潜在买家，这篇会给你答案。
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