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外贸客户开发4️⃣种子客户篇

如果你是 刚入行，或准备推出新品，如何寻找第一批精准客户？

👉 开始之前请注意
  • 1️⃣ 本文 寻找种子客户 部分 仅适合新手 ，如果你已经深耕行业多年，请直接跳过。
  • 2️⃣ 找到潜在客户便于后续分析，不要把本文分享的方案作为主要获客方案，效率会较低。
  • 🔔 Why？ 本文找客户的方案比较 简单粗暴，帮你快速找到客群，但 不具有持续性。
  • 本文要点：
    • 1️⃣ 找到种子客户：教你 从0️⃣到1️⃣
    • 2️⃣ 客户分析归类：归类客户，便于 逐个群体批量搜索与开发 客户.
    • 3️⃣ 分析管理客群：对客群与客户进行记录，便于后续的持续开发。
  • 💡 内容预告：下一遍文章，我们将教大家分析客户。

本文演示内容

图示：种子客户开发流程图。

一、寻找种子客户​

1. 产品关键词搜索​

warning
  • 说明：仅限于 客户产品名称与你的产品名称一致（成品）
  • 我以寻找经营solar panel（太阳能板）产品的客户为例。

① LinkedIn​

tip

我们通过 LinkedIn 渠道搜索种子客户，可参考 📚全球搜客引擎使用指南。

  • 1️⃣ 进入👉 全球搜客引擎，并选择渠道LinkedIn。
  • 2️⃣ 输入关键词solar panel，并勾选精准搜客。
  • 3️⃣ 在列表中，我们筛选出10个精准客户，并记录信息。

通过LinkedIn搜索目标客户

图示：使用LinkedIn搜索"solar panel"关键词的客户结果。

② Zoominfo​

tip

我们用过 Zoominfo 渠道搜索种子客户，可参考 📚全球搜客引擎使用指南。

  • 1️⃣ 进入👉 全球搜客引擎，并选择渠道zoominfo。
  • 2️⃣ 输入关键词solar panel，并勾选精准搜客。
  • 3️⃣ 在列表中，我们筛选出10个精准客户，并记录信息。

通过zoominfo搜索目标客户

图示：使用Zoominfo搜索"solar panel"关键词的客户结果。

③ Kompass​

Kompass是全球领先的B2B创新数据和数字营销解决方案提供商，面向全球买家、研究、销售和营销团队提供服务。

tip
  • 我们可在Google利用高级语法从Kompass上搜索客户，可借鉴 📚谷歌基础语法。
"Solar Panel"  site:kompass.com/c -site:cn.*  -site:hk.*

通过kompass 搜索出10个潜在目标客户

图示：使用Google高级搜索在Kompass网站上查找客户。

④ 海关数据​

💡 关于海关数据的说明

利用海关数据，可以查询到大量有进出口记录的目标群体。

  • 1️⃣ 免费查询：借用谷歌可以免费大量海关数据，无需花费上万乃至数万元。
  • 2️⃣ 只有名称：不管付费还是免费，基本都只有名称，其他信息都是服务商后续关联上。
  • 3️⃣ 注意筛选：数据中很多只是壳公司，或者是专门的进出口公司，找不到客户网站是常态。
  • 🔔 很多有经验的外贸公司在出口时，都会用马甲公司，或者是代理公司，避免暴露客户信息。
  • 搜索公式：通过海关数据搜索种子客户，公式如下：
{客户产品词} (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:".Co. Ltd."
  • 替换关键词：把SOLAR MODULE带入进行搜索。
"SOLAR MODULE" (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:".Co. Ltd."

产品词进行搜索

图示：通过产品关键词在海关数据网站进行搜索。

  • 直接搜索客户名称Trina Solar (U.S.)，我们可以看到默认第一个就是客户网站。

公司名称直接搜索客户网站

图示：通过公司名称直接搜索客户网站。

💡 关于海关数据找不到客户网站的问题
  • 🔔 进出口记录中有接近50%的公司是壳公司，或者是服务商 ，能找到官网的比例更少。不管付费还是免费的海关数据，情况基本一样。

2. 同行名称搜索客户​

warning
  • 上文仅限于 成品 ，如果你的产品是 半成品 或 定制品，而且我是一个新手，该如何搜索客户？
  • 这里给大家提供一个思路，我们通过研究友商，然后利用海关数据获取第一潜在的客户信息。
  • 以CNC机加工为例：给客户进行零部件定制，螺丝、金属外壳等都属于目标制品。
  • 产品分析：由于是根据客户需求进行产品定制，所以，每个产品都是不一致的。
  • 目标客户：该行业客群非常广，小到常规螺丝定制，大到航天产品零部件，遍布各行各业。

① 找到你的同行​

如果我是一个新手，我对这个行业不了解，那么我们可以通过两种方式找到你的同行。

⑴ 谷歌公式​
tip
  • 通过谷歌公式，可以快速搜索到和你做同样产品的友商，可以寻找指定城市的友商。
  • 我们通过谷歌，直接用你的产品，以及想要寻找的友商所在城市，可以找到大量的友商。
{你的产品} AND {城市名} AND inurl:about-us
  • 我们以产品led lighting ，寻找在深圳(shenzhen)的友商为例：
"led lighting" AND shenzhen AND inurl:about-us

使用Google搜索深圳地区生产LED照明的同行

图示：使用Google搜索深圳地区生产LED照明的同行。

图示：通过来发信全球搜客引擎直接搜索友商。

⑵ B2B平台​
tip
  • 借由B2B平台，可以批量获取到和你做同样产品的同行。
  • 利用B2B平台去寻找你的同行：
  • 阿里巴巴国际站：https://www.alibaba.com
  • 我们输入关键词 Custom CNC (提供CNC定制服务)。

通过阿里巴巴国际站搜索你的同行名称

图示：通过阿里巴巴国际站搜索"Custom CNC"关键词查找同行。

  • 同行名称：我们找到大量做CNC零部件定制的同行名称。
    • 注意：一定要找和你产品相近的同行，否则有可能会误导后续的结果。

一定要选择与你产品相似的同行

图示：筛选与自身产品相似的同行。

  • 在确认对方的产品与我们的产品一致后，我们复制这家公司名，开始下一步操作。

复制同行的公司名称

图示：复制选定的同行公司名称。

② 搜索目标客户​

💡 利用同行名称搜索客户公式
  • 复制以下代码，并把{同行的公司名称}替换成你的同行名称。
"{同行的公司名称}" (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:"Co., Ltd"

演示复制与修改名称

图示：演示如何复制Google搜索公式并替换同行公司名称。

  • 替换演示： 假设公司名是Shenzhen test Technology Co., Ltd.（仅仅是演示，不是真实公司）。
"Shenzhen test Technology Co., Ltd." (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:"Co., Ltd"
  • 搜索客户：通过以上公式搜索到目标客户名称。
    • 搜索引擎：https://www.google.com
    • 客户名称：在列表中，我们可以查询到大量的客户名称。

利用同行名称在海关数据网站搜索其客户

图示：利用同行名称在海关数据网站搜索其客户。

③ 查看数据信息​

  • 进入查看信息：我们打开对应的数据信息页面。

查看海关数据基础信息

图示：查看海关数据中的基础信息。

  • 查看数据信息：可以查看出口的产品信息和海关编码，以及供应商信息。

查看提单记录信息

图示：查看详细的提单记录信息。

  • 获取更多信息：进入这个同行的页面，利用 查看到更多的客户信息。

进入供应商查看更多客户信息

图示：点击供应商链接以查看更多客户信息。

④ 获取客户信息​

  • 我们随机抽取一个客户作为示例。

随机抽取客户作为示例

图示：随机抽取一个客户作为分析示例。

  • 搜索客户名称：我们在Google中输入关键词，第一个就是我们要找的客户网站。同时我们还看到客户的介绍信息。

搜索客户名称获取信息

图示：通过Google搜索客户名称来查找其官方网站和相关信息。

3. 海关编码搜索客户​

  • 免费海关数据搜客语法，参考 📚海关数据搜索语法。

  • 在上文我们通过海关数据已经找到进出口记录，那么在记录中我们是可以看到产品信息和编码。

分析客户网站，对客户业务进行初步了解

图示：分析客户网站，对客户业务进行初步了解。

  • 记录业务信息：
    • 客户业务：Consumer electronics manufacturing services
    • 匹配业务：客户提供电子产品制造服务，CNC机加工是其中一个环节，所以业务匹配。

记录客户业务，并进行业务匹配

图示：记录客户业务，并进行业务匹配。

  • 确定客户类型：
    • 根据业务分析，可以把客户归类为电子产品制造商。

根据客户业务，确定客户的类型

图示：根据客户业务，确定客户的类型。

  • 客户归类：
    • 目标群体：品牌商、经销商、制造商
    • 分析结果：通过分析，可以确定客户是制造商。

4. 客户产品搜索客户​

warning
  • 如果你了解你客户的产品和服务，那么可以借鉴上文的产品搜索客户，利用客户的产品进行客户的搜索。
  • 推荐渠道：推荐使用linkedin进行搜索。
  • 我们以上文搜索到的Oru Kayak这家主营业务是Kayak的客户为例。

以Oru Kayak公司为例，其主营产品为皮划艇

图示：以Oru Kayak公司为例，其主营产品为皮划艇。

二、分析管理客群​

1. 客群分析维度​

  • 客群维度：我们通过以下维度进行分析：
    • 语言：客户所在的区域以及对应语言。
    • 业务：客户做什么业务？实体的产品以及增值的服务信息。
    • 角色：供应商还是经销商/批发商/品牌商/商超。

分析客户的维度

图示：用于分析客户的维度，包括语言、业务和角色。

2. 寻找客户社媒​

  • 演示公式：我们通过以下公式搜索你客户的社媒。
"{客户网站域名}" (site:www.linkedin.com/company | site:zoominfo.com/c | site:dnb.com | site:facebook.com | site:twitter.com)
  • 替换域名：我们以orukayak.com为例。
"orukayak.com" (site:www.linkedin.com/company | site:zoominfo.com/c | site:dnb.com | site:facebook.com | site:twitter.com)

搜索客户社媒信息

图示：通过客户网站域名搜索其在各大社交媒体平台的信息。

🌟社媒🌟🌟链接🌟
1️⃣LinkedInhttps://www.linkedin.com/company/oru-kayak
2️⃣Facebookhttps://www.facebook.com/OruKayak/
3️⃣Zoominfohttps://www.zoominfo.com/c/oru-kayak-inc/357332739
4️⃣twitterhttps://www.twitter.com/orukayak/
5️⃣DNBhttps://www.dnb.com/business-directory/company-profiles.oru_kayak_inc.086d1100b9e96e3cb4ee41c61ec0cf9d.html

3. 客户归类管理​

① 客群梳理​

tip
  • 通过该表梳理你的潜在客户群体，请注意：
  • 1️⃣ 要对应语言：便于后续用对应语言进行沟通。
  • 2️⃣ 尽可能细化：同样的经营皮筏艇业务，可能是当地经销商，也有可能是制造商，不同群体特征也不一样，痛点也不同。

客户群体梳理

图示：客户群体梳理表格，用于细分和管理不同客群。

② 客户列表​

💡 管理种子客户
  • 对应客群管理客户：针对每个客群中的种子客户进行管理。
  • 多个维度记录信息：从多个维度记录客户信息，细化管理。
  • 🔔 一定要细化管理客户群，每个群体的痛点都是不一样的，可以针对性进行开发 。

客户列表

图示：详细的客户列表，用于记录和管理种子客户信息。

三、拓展与资源​

1. 常见问题​

  • ❓ 如何判断一个潜在客户是否真的是"种子客户"？

    • 答：核心概念：种子客户不仅对您的产品有明确需求，还应具备一定的行业代表性。通过分析其业务模式、市场地位和现有供应链，可以判断其是否能为您的产品提供有价值的早期反馈和市场验证。

  • ❓ 海关数据中有很多公司，如何高效筛选？

    • 答：首先，关注那些进口产品与您高度相关的公司；其次，排除那些在提单中显示为大型物流或贸易代理的公司；最后，利用公司名称在LinkedIn等平台进行二次核实，确认其主营业务。

  • ❓ 如果我的产品是全新的，没有直接的同行怎么办？

    • 答：可以寻找生产"替代品"或"互补品"的公司作为分析对象。例如，如果您生产一种新型环保包装材料，可以研究传统包装材料用户的客户，他们是您最直接的潜在市场。

2. 学习建议​

  • 1️⃣ 持续迭代客群画像：您找到的第一批种子客户可能并不完美。持续与他们互动，收集反馈，不断修正您对理想客户的定义。
  • 2️⃣ 善用工具组合：不要依赖单一渠道。将👉 全球搜客引擎 与海关数据、B2B平台结合使用，形成一套立体的客户开发体系。
  • 3️⃣ 从小处着手验证：在对整个客群进行大规模开发前，先针对10-20个高质量的种子客户进行小范围的开发测试，验证您的开发信和产品价值主张是否有效。

  • 📚 外贸客户开发1️⃣客户画像篇

    本文介绍如何通过定义和分析客户画像，帮助您锁定最有可能购买您产品的目标客户群体，这是所有客户开发工作的基础。

  • 📚 外贸客户开发5️⃣客户分析篇

    找到种子客户后，下一步是对他们进行深度分析。本文将教您如何分析客户的网站、社媒和市场，挖掘他们的真实需求和痛点。

  • 📚 全球搜客引擎使用指南

    详细了解如何利用全球搜客引擎的强大功能，在LinkedIn、Zoominfo等多个渠道中快速、精准地找到潜在客户。

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