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外贸客户开发1️⃣搜客逻辑篇

作为一名外贸新手，如何快速找到目标客户并高效获取询盘，是迈向成功的第一步。本篇教程将带你全面了解外贸客户开发的搜客逻辑，帮助你快速入门外贸获客。

外贸客户开发流程图

图示：外贸客户开发的核心流程，从明确方向到最终触达。

一、两大搜客方向​

核心逻辑

在开始客户开发之前，明确搜客的两个核心方向至关重要：

  • 1️⃣ 挖掘客户的同行：您的 客户的同行，通常也是您的 潜在客户。
  • 2️⃣ 触达同行的客户：您的 同行的客户，当然也是您的 潜在客户。

1. 挖掘客户的同行​

这个方向的核心思路是：如何通过 一个优质客户，找到 一群相似的客户？

① 定位目标客群​

  • 首先，需要明确您的目标客户群体特征：
    • 客户类型：经销商、批发商、零售商 或 终端消费者。
    • 市场区域：目标市场所在的国家或地区。
    • 行业特点：客户所在行业的具体特征。
  • 步骤：
    1. 参考 📚客户画像篇，构建理想的客户画像。
    2. 衡量自身实力，确保您的产品和服务能满足潜在客户的需求。

② 挖掘种子客户​

  • 种子客户 是指在目标市场中具有代表性的典型客户。找到他们，有助于深入了解市场并验证您的客户画像。
  • 行动点：
    • 提示：如果您已经是行业老手，可以跳过这一步。
    • 步骤 1：参考 📚种子客户篇，快速定位第一批客户。
    • 步骤 2：分析 种子客户 的特点，为后续的客户搜索提供方向。

③ 深挖客户同行​

  • 通过分析 种子客户，可以提炼出其 共性特征，并利用这些特征找到海量潜在客户。
  • 行动点：
    1. 学习 📚特征分析篇，提炼客户群体的共性。
    2. 学习 📚搜索实战篇，掌握 谷歌搜索语法，定位大量目标客户。
    3. 参考 📚高效筛选篇，快速筛选出精准客户。

2. 触达同行的客户​

这个方向的核心思路是：如何通过 一个对标同行，找到 他们的所有客户？

① 品牌搜索渠道​

  • 研究同行的品牌，可以帮助您找到他们的 渠道商 和客户。
  • 行动点：分析同行品牌的市场影响力，并参考 📚搜索竞品渠道 的方法，寻找潜在客户资源。

② 图片搜索客户​

  • 通过产品图片，可以找到使用或销售类似产品的客户。
案例：通过图片寻找友商分销渠道

以某品牌手机为例，通过谷歌的 【按图搜索】 功能上传其产品图片，可以找到大量销售该产品的电商网站和评测页面。排除品牌官网和大型综合商城后，剩下的就是潜在的 分销商 和 零售商。

小米手机图片

图示：以知名品牌的产品图为线索，进行反向图片搜索。

谷歌图片搜索结果页面

图示：分析图片搜索结果，可以发现大量销售该产品的渠道网站。

③ 名称搜索客户​

  • 通过同行的公司名称，可以直接找到他们的客户。
  • 行动点：参考 📚同行名称搜索客户，在搜索引擎中输入同行名称，并结合 "distributor"、"reseller" 等关键词进行搜索。

二、主流搜索渠道​

明确搜客方向后，选择合适的搜索渠道至关重要。

友情提醒

每个搜客渠道的规则和玩法都不同。建议您：多了解规则、多尝试搜索、多思考原理。

1. 客户网站​

① 找客户同行​

  • 通过搜索客户销售的产品，可以找到他们的同行。
  • 行动点：参考 📚全球搜客引擎-Google，使用产品关键词，结合 谷歌高级搜索语法，找到相关的公司网站。

② 找品牌渠道​

  • 通过友商的品牌名，可以搜索到其在当地的 分销渠道。

  • 搜索公式示例：以产品 "Hair Dryer" 和品牌 "Dyson"、"Xiaomi" 为例，寻找其分销商或批发商。

    "Hair Dryer" AND (intitle:"About us" | inurl:"about-us") AND ("Dyson" | "Xiaomi") AND intext:("wholesale" | "distributor" | "distribution") -inurl:Dyson -inurl:Xiaomi

使用高级搜索语法查找品牌分销商

图示：组合使用品牌名、产品和渠道关键词，精确查找友商的合作伙伴。

2. 社交渠道​

  • LinkedIn、Facebook 等社交媒体是获取客户信息和建立联系的宝贵渠道。
  • 行动点：参考 📚全球搜客引擎-LinkedIn，使用产品或行业关键词，在平台上搜索目标公司和关键决策人。

3. 商业数据​

  • 通过 ZoomInfo、D&B Hoovers 等专业的商业数据平台，可以获取详尽的公司信息。
  • 行动点：参考 📚全球搜客引擎-ZoomInfo，使用产品关键词或行业分类进行搜索，并注意不同平台的行业定义以确保结果准确性。

4. 海关数据​

  • 海关数据包含真实的进出口记录，是寻找 B2B 买家的重要渠道。免费的海关数据搜索语法请参考 📚海关数据搜索语法。

① 产品找客户​

  • 步骤：使用 产品名称 或 HS 编码，参考 📚海关数据 > 搜索目标客户 进行搜索。
  • 注意：
    • 产品名称可能多样化，需要尝试不同的关键词。
    • 产品名称是 客户购买的产品，不一定是其 售卖的产品（如半成品、定制品）。
    • 由于名称不统一或有意规避，通过产品名不一定能搜到数据。

② 同行找客户​

③ 客户找同行​

  • 步骤：参考 📚找到你的同行，获取同行的英文名称，再重复上一步去搜索更多客户。
  • 提示：可以利用阿里巴巴等B2B平台，批量提取认证供应商的名称作为潜在的 同行 列表。

在阿里巴巴上批量寻找并提取同行名称

图示：利用B2B平台（如阿里巴巴）的供应商列表，快速建立对标同行库。

  • 通过图片搜索，可以发现使用相同产品图片或 LOGO 的网站。
  • 行动点：使用友商的 LOGO 或核心产品图进行图片搜索，可以反向找到其在海外的 经销商 或合作伙伴。

三、常用信息搜索工具​

当你获取了潜在客户的名称或网站后，下一步就是高效获取他们的联系方式。

  • 1️⃣ 客户网站搜客

    • 工具：📚客户网站搜客
    • 能力：批量导入公司网址，自动提取网站上的邮箱地址，搜索10,000家公司仅需约1小时。

    通过客户网站批量搜索邮箱 图示：来发信的客户网站搜客工具，可实现大规模邮箱自动化提取。

  • 2️⃣ 客户名称搜客

    • 工具：📚客户名称搜客
    • 能力：批量导入公司名称，自动查找其官网并提取联系方式，搜索1,000家公司仅需约6分钟。

    通过客户名称批量搜索联系方式 图示：来发信的客户名称搜客工具，可快速将公司列表转化为联系人信息。

四、拓展与资源​

1. 常见问题​

  • ❓ 如何确保找到的客户是我的目标客户？

    • 答：关键在于精准定义。在搜索前，严格根据您的 📚客户画像 来确定产品、行业和地区等关键词。在搜索后，要利用 📚高效筛选方法 剔除无关结果。

  • ❓ 使用海关数据需要注意什么？

    • 答：首先，公司名称可能有多种变体，需尝试不同拼写。其次，产品名称也可能不统一（例如客户采购的是半成品），需要发散思维。最后，注意数据的时效性，优先选择近期的记录。

  • ❓ 如何避免被搜索引擎（如谷歌）屏蔽？

    • 答：避免在短时间内进行过于频繁的手动搜索。使用专业的、集成了搜索功能的工具（如来发信的 📚全球搜客引擎），可以规避这个问题，并大幅提升效率。

2. 学习建议​

  • 逻辑先行：始终牢记两大搜客方向（找同行的同行，找同行的客户），这是所有具体操作的指导思想。
  • 工具加持：善用工具来自动化执行重复性的搜索和信息提取工作。手动搜索适合用于探索和验证逻辑，而工具则用于规模化执行。
  • 迭代优化：您的客户画像和搜索策略不是一成不变的。根据市场反馈不断优化您的关键词和筛选标准，持续提升获客精准度。
  • 📚客户画像篇
    • 学习如何构建一个清晰、可执行的客户画像，这是所有搜客工作的第一步。
  • 📚搜索实战篇
    • 将本文学习到的搜客逻辑应用到真实的场景中，通过实战演练掌握高级搜索技巧。
  • 📚海关数据搜索语法
    • 深入了解如何免费利用海关数据，挖掘真实的、有采购记录的海外买家。

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