外贸客户开发5️⃣特征分析篇

通过📚《4️⃣ 种子客户篇》，我们已找到种子客户，如何利用这些客户找到更多的客户？

💡本文要点

1️⃣ 业务特征提取：包含但不仅限于客户website、LinkedIn、zoominfo等渠道;
2️⃣ 页面特征提取：客户网站（website）页面结构以及社媒(linkedin)的页面结构有什么特征？

🤔 问题 1️⃣ ：客户的同行也是你的潜在客户，如何快又准找到他们？
🤔 问题 2️⃣ ：客户与其同行(同一客户群)，他们有哪些共同特征？
1️⃣ 经营业务相似：同行之间的产品或服务，往往是大同小异的；
2️⃣ 网站结构相似：同一市场的客户群体，往往网站特征类似，比如英语区域的客户，往往都有contact us与about us页面，某些制造商或品牌商还会有Replacement Parts以及Dealer Locator等页面
3️⃣ 社媒平台相似：每个地区的客户都有不同社媒偏好，那么我们开发客户也是有侧重点的。

👉 这两个方向的积累，你将获取更多的潜在客户：

1️⃣ 拓展更多的业务特征词：通过客户网站、社媒扒出这个群体尽可能多的关键词
2️⃣ 挖掘更多页面特征信息：研究客户网站，挖掘更多唯一页面的页面特征，通过不断更换页面特征词，拓展客户数量。

👉 如何通过页面特征实现搜索到的客户数量突破谷歌限制？

谷歌搜索结果通常限制在300个。若要突破此限制，可通过限定搜索结果为网站的唯一页面（如 "about us"），确保每个公司只出现一次，从而搜到更多独立客户。

1️⃣ 谷歌搜索单次搜索结果，限制显示300个结果

谷歌单个关键词的搜索结果最多只有300个。如果一家公司在搜索中出现多次，比如10次，那么最终搜索1次只能找到30家客户，我们该如何进行突破？
2️⃣ 如何突破谷歌搜索的数量限制？

限制搜索结果只出现某类页面，如about us页面，一个网站有且只有一个，关键词搜索到到300个结果，那么涉及到公司就不是30家，而是300家。

以搜索e-bike为例。如果客户是主营e-bike的，可能在搜索结果中，一个客户出现很多次，那么如果我限制只出现客户的about us页面，这种页面一家公司，有且只有1个，那么在搜索中，这家公司就仅仅会出现一次。一个关键词可以搜出300个目标客户，而不是30甚至更少的客户。

👉 潜在客户网站没有about us页面，只搜索about us是不是就搜不到这个客户了？

对，因此，我们要搜集尽可能多的页面特征词，比如零件更换等，通过提升覆盖面，不断拓展客户群。

业务与页面特征分析图

图示：业务特征与页面特征分析方法。

一、分析准备

参照 👉 客户营销数据表 完善客户基本信息
客户网站：客户网站域名（填写不要带http和www，仅仅是一级域名，便于去重）
客户群体：包含主营产品、经营角色、语言、地区
社媒信息：包含linkedin/facebook/zoominfo/twitter等信息。
公司总部：一般通过LinkedIn进行确认，也可以去官网上查看。

客户信息表截图

图示：客户营销数据表示例，记录客户基本信息。

二、特征词库

👉 解决两个难题

1️⃣ 业务特征：客户的业务有什么特征？
2️⃣ 特征归类：这些特征又该如何归类？
3️⃣ 词库管理：如何高效管理这些特征？

特征词库管理示意图

图示：特征词库管理，分类记录不同类型的业务和页面特征词。

1. 特征类型

① 🌟 产品词

含义：经营什么产品？一般是实体产品.
来源：客户网站或社媒,在顶部或者顶部菜单中
注意：采集关键词要对应页面原文，原文是西班牙语，那么记录时也要是西班牙语。

② ✨ 服务词

含义：提供什么服务？一般是虚拟的增值服务
来源：同产品词的来源
注意：同样要对应语言，且每个群体提供的服务都会有较大区别。以水上运动用品为例，在出售产品时，一般会提供冬季储存和租赁以及零件更换服务。

③ 🌙 行业词

含义：属于什么行业？一般在社媒，如LinkedIn中会有相关的信息，当然商业数据中也有行业归类。
来源：社媒或商业数据的客户页面上收集。
注意：同样要对应语言，且每个平台提供的行业词都会有较大区别。如客户在LinkedIn上写自己是制造商,在第三方的商业数据库中，可能会被归为经销商。要进入对应的客户页面进行具体的识别。

④ 🌟 角色词

含义：在供应链中属于什么角色？一般是供应商、批发商、品牌商等
来源：一般来自客户网站或者社媒的介绍页面。
注意：同样要对应语言。

2. 客户网站-Website

从客户的网站（website）提取特征词，包含但不仅限于：产品词、服务词、角色词

👉 特征来源

1️⃣ 网站菜单：客户网站（website）的业务特征词，一般来源于顶部菜单或者底部菜单。
👉 菜单中可以看到客户产品词和服务词等相关关键词
2️⃣ 介绍页面：在关于我们以及公司介绍等页面，也是可以看到相关的关键词
👉 这种页面可以看到客户对自己角色的描述（角色词），如：manufacturer

我们以这个网站为例：https://www.orukayak.com/
在顶部菜单以及底部菜单，可以看到客户产品词和服务词等相关关键词
产品关键词：Kayaks/Paddle/Carbon Paddle/Fiberglass Paddle/Bilge Pump
服务关键词：Replacement Parts(更换零件)

Oru Kayak网站截图

图示：Oru Kayak网站菜单，展示产品词和服务词。

我们以这个网页为例：About Us – Bending Branches
在这个页面，我们可以看到客户对自己角色manufacturer的描述

Bending Branches About Us页面截图

图示：Bending Branches网站的"About Us"页面，显示客户角色为制造商。

① 📝 信息记录

样表参照：👉 客户营销数据表

💡 为什么要通过表格进行信息记录？

为了去重：为避免无用功，一个关键词搜集后，尽量避免二次采集。
便于溯源：当我们发现搜出来的客户不准，那么可以通过表格进行溯源分析。

填写说明
1️⃣ 关键词：采集自客户网站的关键词
2️⃣ 说明：关于这个关键词的说明
3️⃣ 特征类型：下拉选择类型
:::note 👉 点此查看特征类型下拉选择的截图 图示：特征类型下拉选择示例。 :::
4️⃣ 来源客户：填写客户的域名，对应2️⃣ 客户列表中的客户网站（website）
:::note 👉 点此查看来源客户对应的客户网站（website） 图示：客户列表中对应的客户网站字段。 :::
5️⃣ 语言：这是一个公式，通过来源客户，在2️⃣ 客户列表中查询对应语言.
:::note 👉 点此查看语言的对应的查询公式 图示：表格中通过VLOOKUP查询语言的公式。
你可以直接复制这个公式进行研究。 =VLOOKUP(D2,'2️⃣ 客户列表'!A:E,5,0)
如果看不懂，可以直接问AI 图示：询问AI解释VLOOKUP公式。 :::
6️⃣ 来源类型：选择关键词的来源，website/linkedin/zoominfo/facebook
:::note 👉 点此查看来源类型下拉选择的截图 图示：来源类型下拉选择示例。 :::
7️⃣ 来源链接：来自哪个链接，贴入对应链接即可。
8️⃣ 截图：想截就截...
9️⃣ 唯一标识：很重要，去重用到。
:::note 👉 点此查看唯一标识的公式 图示：表格中生成唯一标识的CONCATENATE公式。
你也可以直接复制这个公式： =CONCATENATE(VLOOKUP(D2,'2️⃣ 客户列表'!A:B,2,0),"-",F2,"-",A2)
如果你看不懂，可以直接让AI帮你解释这个公式 图示：询问AI解释CONCATENATE公式。 :::

特征词信息记录表示例

图示：客户营销数据表中关于特征词信息的记录方式。

从客户的社交媒体中提取关键词信息，此处以LinkedIn为例。

tip

区别：与website的区别是👉在LinkedIn可以直观的提取客户行业词

我们以这个社媒为例：https://www.linkedin.com/company/confluence-outdoor
基础信息：从客户的简介、主营等可以提取出产品词、服务词、角色词等信息。
行业信息：LinkedIn上是有行业信息的，此处一般是客户自己写的，定位也较准。

Confluence Outdoor LinkedIn页面截图

图示：Confluence Outdoor公司在LinkedIn上的主页，展示其基础信息和行业信息。

① 📝 信息记录

填写要求请参照上文的客户网站-website部分。
样表参照：👉 客户营销数据表

LinkedIn特征词信息记录表示例

图示：客户营销数据表中记录从LinkedIn提取的特征词信息。

4. 商业数据-ZoomInfo

从商业数据中提取客户的关键词，此处以zoominfo为例。

tip

👉 商业数据更多是提取客户的行业词、角色词等信息，当然 很少一部分 也是有产品词和服务词的。

我们以 Confluence Outdoor为例
从该页面，我们很轻松提取出客户的行业/产品/角色等信息。

Confluence Outdoor ZoomInfo页面截图

图示：Confluence Outdoor公司在ZoomInfo上的信息页面，可提取行业、产品、角色等信息。

① 📝 记录信息

参照以上，我们可以提取到客户的产品词、服务词、角色词等信息。
样表参照：👉 客户营销数据表

ZoomInfo特征词信息记录表示例

图示：客户营销数据表中记录从ZoomInfo提取的特征词信息。

三、页面词库

🔔 开始之前，请参照学习📚《搜客语法》

1. 面临问题

❓ 客户在搜索结果中出现多次

搜索出现多次：在 Google 中进行搜索时，常常会出现某个网站多次出现在结果里的情况。
谷歌搜索限制：对于我们搜索客户来说，如果某客户多次出现，那么在 Google 最多只显示 300 个结果的限制下，会变相减少我们能搜索到的客户数量。
👉 那么问题来了：如何让客户在你的搜索中仅出现一次？

也许这段文字没那么直观，那我们以seabirddesigns.com为例，让你直观感受这个问题。

👉 案例演示：seabirddesigns.com 在搜索中的多次出现与优化

以seabirddesigns.com为例，直观展示如何通过限定唯一页面来优化搜索结果，避免同一客户因多个页面被关联而重复出现，从而提高搜索效率。详情见下方实际操作。

例一：常规搜索 Kayaks (未限定页面)

在 Google 中搜索Kayaks时，seabirddesigns.com中会有多个页面被关联。（可运用📚site语法）

<u><span style={{color: '#e67c00'}}>site:seabirddesigns.com</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>Kayaks</span></u>

图示：Google搜索 site:seabirddesigns.com Kayaks 的结果，显示多个关联页面。

例二：限定 about us 页面搜索 Kayaks

如果我们限制只出现about us页面，写出新的语法（可运用📚intitle 和 📚""语法）

<u><span style={{color: '#e67c00'}}>site:seabirddesigns.com</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>Kayaks</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>AND</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>intitle:"about us"</span></u>

图示：Google搜索 site:seabirddesigns.com Kayaks AND intitle:"about us" 的结果，限制只出现"about us"页面。

做个总结：在不限制仅出现某个页面的情况下，搜索某个产品词，单个网站很容易在结果中多次出现，这严重干扰了我们搜索客户的数量与质量。

2. 如何解决

👉 我们从 3️⃣ 个方面解决上文的问题

1️⃣ 页面唯一：在一个网站中，这类网页有且只有一个，如"关于我们" "联系我们"等。这样可搜出尽可能多的结果。
2️⃣ 对应语言：中文网站的"关于我们",对应英文为"about us",德文为"Über uns",俄语为"О нас",这样便于寻找小语种客户。
3️⃣ 切勿翻译：所有关键词来源必须是客户的网站, 切勿直接进行翻译，翻译的结果不一定符合客户的使用习惯。

👉 语言精准性：记录与客户网站语言一致的页面特征

搜索小语种客户时，使用目标语言的页面特征词（如德语网站的 "Über uns" 而非中文 "关于我们"）至关重要。这能确保搜索结果的精准性，避免因语言不匹配而错失潜在客户。

案例：搜索德国"数据线 (Datenkabel)"客户

背景： 直接在 Google 搜索 "Datenkabel" 会产生大量结果，但同一客户（尤其是高权重网站如亚马逊）可能多次出现，降低搜索效率。目标是让每个客户只出现一次。

图示：Google直接搜索"Datenkabel"的结果，显示亚马逊等高权重网站多次出现。

错误尝试：使用中文页面特征词 限制只出现中文的"关于我们"页面进行搜索（运用📚intitle、📚AND、📚""语法）：

<u><span style={{color: '#e67c00'}}>Datenkabel</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>AND</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>intitle:"关于我们"</span></u>

结果： 为 0。因为德国客户网站通常使用德语页面特征，如 "Über uns"。

图示：Google搜索 Datenkabel AND intitle:"关于我们" 的结果，因语言不匹配无结果。

正确示例：使用德语页面特征词 将页面特征词换成德文 "Über uns"（同样运用📚intitle、📚AND、📚""语法）：

<u><span style={{color: '#e67c00'}}>Datenkabel</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>AND</span></u> <u><span style={{color: '#e67c00'}}>intitle:"Über uns"</span></u>

结果： 搜索结果变得非常精准。

图示：Google搜索 Datenkabel AND intitle:"Über uns" 的结果，使用德语页面特征词后结果精准。

3. 分析页面

以下几个是典型的唯一页面,这类页面我们要进行梳理收录。

网页标题	来源链接	截图
About Us	about-us	图示：Kayak Chicago网站的About Us页面示例。
Contact Us	contact-us	图示：Jackson Kayak网站的Contact Us页面示例。
Refer a friend	refer-a-friend	图示：Manta Racks网站的Refer a Friend页面示例。
Become a host new	become-a-host-new	图示：Oru Kayak网站的Become a host new页面示例。

🤔 为什么不建议收录 products 类的页面作为唯一页面特征？

很多电商网站（B2B或B2C）的产品链接常包含 products（如 .../products/item-a, .../products/item-b）。这类页面不符合"唯一页面"标准，因为一个网站下可以有大量包含 products 的不同产品页。因此，不建议将其作为页面特征词进行收集。

以 https://www.orukayak.com/ 为例，我们来看几个链接：

https://www.orukayak.com/products/lake
https://www.orukayak.com/products/beach-lt
https://www.orukayak.com/products/the-coast-xt

👉 这些链接都有很明显的特征，每个链接都有products，并不符合唯一页面的标准。
🔔 对于很多在线商城，不管B2B还是B2C商城，客户都喜欢在产品的链接中加上products，因此并不建议收集产品页面作为特征。

4. 特征记录

样表参照：👉 客户营销数据表

页面特征记录表示例 ](https://cos.files.maozhishi.com/data/web/web-files/img/20240816002947.png)

图示：客户营销数据表中关于页面特征的记录方式。

填写说明
- 1️⃣ 特征来源：填写采集信息来源链接
- 2️⃣ 页面类型：什么类型页面？关于我们,联系我们,更换零件,这种页面一个网站一般一个
- 3️⃣ 来源标题：来源页面的标题
- 4️⃣ 来源链接：不是完整链接,仅仅是url的一部分。 :::tip 👉 对应的特征来源,来源标题,来源链接 图示：页面特征信息的来源、标题和部分链接示例。 :::
- 5️⃣ 截图：页面特征的截图,便于后续的快速查看。
- 6️⃣ 页面公式：涉及5个语法： 📚1️⃣ 标题包含（intitle）、📚2️⃣ 链接包含（inurl）、📚3️⃣ 且（AND）、📚4️⃣ 或（OR / |）、📚5️⃣ 精确匹配（"")） 👉 根据情况确定使用 AND还是OR
  - 🌟 inurl:about-us | intitle:"About Us" 为什么用OR？
    
    链接出现"about-us"或者页面标题是"about us",出现任一个都可确认是"关于我们"页面。
  - 🌟 inurl:experience AND intitle:"Experience" 为什么要用AND?
    
    单独一个不能确认是"先试后买"页面,用"AND"也不能确保出来的就是这个页面。
- 7️⃣ 备注：用来备注页面信息,给你自己看的
- 8️⃣ 来源客户：填写客户的域名 :::note 👉 点此查看来源客户对应的客户网站（website） 图示：客户列表中对应的客户网站字段。 :::
- 9️⃣ 语言：通过来源客户这一列进行关联 :::note 👉 点此查看语言的公式信息

图示：表格中通过关联"来源客户"查询语言的公式。

:::

四、排除词库

待更新

五、常见问题

👉 限制只搜某些页面,如果客户网站没有这个页面不就搜不到了？
对,因此,我们要搜集尽可能多的页面特征词,比如零件更换,隐私协议,公司资料等这些常见的唯一页面、通过提升覆盖面,不断拓展客户群。

六、拓展与资源

1. 常见问题

❓ 在进行特征分析时，如果种子客户数量过少怎么办？
- 答：如果种子客户数量过少，应首先回顾📚《4️⃣ 种子客户篇》的方法，尝试拓展更多高质量的种子客户。同时，可以适当放宽初期筛选标准，从相似领域或上下游产业中寻找更多潜在的种子客户来源。分析的准确性高度依赖于种子客户的质量和数量。
❓ 提取的业务特征词没有搜索到足够客户，如何优化？
- 答：首先检查关键词的准确性和语言是否对应（如英文网站使用英文关键词）。其次，尝试使用同义词、近义词或更宽泛的行业词进行搜索。同时，深入分析已有客户的网站和社媒，挖掘更多独特的、细分的业务特征词。参考本文特征词库部分，系统管理和迭代你的关键词。
❓ 页面特征词主要有哪些类型？如何高效收集？
- 答：页面特征词主要是指网站上具有唯一性的页面标识，如"关于我们"(About Us)、"联系我们"(Contact Us)、"经销商招募"(Become a Dealer)、"隐私政策"(Privacy Policy)等。高效收集的方法是分析多个种子客户网站，记录不同语言的常用唯一页面，并参考本文页面词库部分的表格进行系统整理。
❓ 如何判断一个页面是否属于"唯一页面"？
- 答：通常，"唯一页面"是指在一个网站内，其内容和功能是独特的，一般只出现一次。例如，公司介绍、联系方式、法律声明等相关的页面。产品列表页、博客文章列表页通常不属于唯一页面，因为它们会随着内容增加而分页或产生多个相似链接。

2. 学习建议

持续迭代词库：特征词库和页面词库并非一成不变，需要根据实际搜索效果和新的客户案例不断补充和优化。定期回顾和更新词库是提升客户开发效率的关键。
多维度交叉验证：结合业务特征和页面特征进行搜索，可以提高潜在客户的精准度。不要孤立地依赖某一种特征。
深入分析竞品：研究竞争对手的客户开发策略，看他们关注哪些类型的客户特征，可以为你的特征分析提供新的思路。
掌握搜索语法：熟练运用📚《搜客语法》中的各种高级指令，如 site:, intitle:, inurl:, AND, OR, "" 等，能够更灵活地组合特征词进行搜索。

📚《1️⃣ 理论基础篇》：了解外贸客户开发的基本理论和整体框架，为特征分析打下坚实基础。
📚《4️⃣ 种子客户篇》：学习如何寻找和筛选高质量的种子客户，这是特征分析的前提。
📚《6️⃣ 搜索实战篇》：结合本文的特征分析方法，学习如何在实际操作中运用各种搜索技巧高效查找潜在客户。

本文永久更新地址：https://docs.lafa.xin/zhinan/feature-analysis-section/

一、分析准备​

二、特征词库​

1. 特征类型​

① 🌟 产品词​

② ✨ 服务词​

③ 🌙 行业词​

④ 🌟 角色词​

2. 客户网站-Website​

① 📝 信息记录​

3. 社交媒体-LinkedIn​

① 📝 信息记录​

4. 商业数据-ZoomInfo​

① 📝 记录信息​

三、页面词库​

1. 面临问题​

2. 如何解决​

3. 分析页面​

4. 特征记录​

四、排除词库​

五、常见问题​

六、拓展与资源​

1. 常见问题​

2. 学习建议​

3. 相关阅读​

一、分析准备

二、特征词库

1. 特征类型

① 🌟 产品词

② ✨ 服务词

③ 🌙 行业词

④ 🌟 角色词

2. 客户网站-Website

① 📝 信息记录

3. 社交媒体-LinkedIn

① 📝 信息记录

4. 商业数据-ZoomInfo

① 📝 记录信息

三、页面词库

1. 面临问题

2. 如何解决

3. 分析页面

4. 特征记录

四、排除词库

五、常见问题

六、拓展与资源

1. 常见问题

2. 学习建议

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