跳到主要内容

外贸客户开发6️⃣搜索实战篇

  • 👉 在前几篇文章中，我们已学习了解了以下内容：

  • 有了以上准备，借用 👉 来发信 的 👉 客户搜索 功能，快速搜索目标客户。

如何做到高效批量搜索客户？

本文重点讲解，在了解客户和语法的基础上，又快又准批量搜索客户。

  • 1️⃣ 追求精准搜索：精准是关键。增加限制会减少结果数，但大幅提升准确度，节省后续筛选时间。
    • 🎯 目标：预览的前100个结果中，确保目标客户的准确率达到70%以上才可创建搜索任务。
  • 2️⃣ 持续优化搜索：根据客户特征，不断调整和优化搜索公式。在迭代中，找出适合你的搜客方式。
  • 3️⃣ 不断拓展范围：持续寻找新特征词，发掘更多潜在客户。这能不断扩大搜索范围，发现新的机会。
  • 4️⃣ 养成记录习惯：记录每个公式并做分析，根据这些记录，总结经验并持续优化。
创建搜索任务的标准
  • ✅ 准确率： 预览展示前100个客户。随机浏览4-5页，准确率达到70%即可创建搜索任务。
  • ✅ 预览数： 建议控制在5000以内，最多不超过10000。
  • 🔔 控制预览数原因： 预览数过高通常意味着搜索不够精准，可能无法覆盖全部潜在客户。

一、搜索客户网站​

通过 Google 批量搜索目标客户网站。

网站搜索客户实战
  • 🎯 搜索范例：寻找皮筏艇 (Kayaks)的制造商群体。
  • ⚖️ 搜客准则：力求精准的前提下，不断扩大搜索范围。
搜索前的准备工作

在 📚《特征分析篇》 中，我们已梳理了客户的产品词、服务词、行业词、角色词等信息，并整理到了 📝《客户营销数据表》。

客户网站特征词收集

图示：将从种子客户网站中提取的各类特征词汇集于营销数据表中。

当然，页面词库也要同样整理。

页面词库整理

图示：将“关于我们”、“联系我们”等常见页面词汇整理归档。

有了这些，我们就可以快速搜索客户。

  • 搜索产品词：直接搜索 Kayaks，会搜索到海量相关页面。
  • 问题：结果过于宽泛，包含大量不相关的页面。

直接搜索产品词的结果

图示：仅使用产品词进行搜索返回了超过23亿个结果，缺乏精度。

  • 🔎 问题定位：在搜索Kayaks时，任何包含该词的页面都会被匹配。
  • 💡 改进方案：通过**增加限制词**缩小搜索范围，首先增加角色词限制。

2. 增加角色限制​

  • 语法：借由 AND 语法，加上角色词制造商 (manufacturer)。
  • 注意：角色词manufacturer来自客户网站或社媒原文，而非直接翻译。
Kayaks AND manufacturer

增加角色词后的搜索结果

图示：加入角色词“manufacturer”后，结果数大幅减少但仍有3430万。

  • 🔎 问题定位：结果有3430万个，仍然不够精准。
  • 💡 改进方案：我们猜测可能是客户网站在结果中出现了多次，接下来通过**限制特定页面**来验证。

3. 限制特定页面​

  • 语法：借由 AND 与 intitle 语法，限制只出现about us (关于我们)页面。
  • 组合：由于about us是两个单词，需结合英文双引号实现精准搜索，最终为：intitle:"about us"。
  • 注意：about us这类页面，通常一个网站只有一个。
Kayaks AND manufacturer AND intitle:"about us"

限制“about us”页面后的搜索结果

图示：通过 intitle:"about us" 将结果精准到54400个。

  • 🔎 问题定位：搜出来有54400个结果，感觉还是有点多。
  • 💡 改进方案：为客户网站产品词皮筏艇 (Kayaks)，增加另一个核心产品词：船桨 (Paddle)。

4. 新增产品限制​

  • 语法：借由 AND 加上船桨 (Paddle)限制。
  • 解释：搜索about us页面，且该页面包含Kayaks、Paddle、manufacturer这三个关键词。
Kayaks AND Paddle AND manufacturer AND intitle:"about us"
  • 👉 注意：由于Kayaks、Paddle、manufacturer这三个关键词并未限制出现的位置，因此在页面内容 (包括顶部菜单、底部菜单)、网页链接、网页标题等任一处出现，都会被匹配。

新增产品限制后的搜索结果

图示：增加产品词“Paddle”后，结果降至5450个，准确率显著提升。

  • ✅ 搜索结果：5450个结果 (少于一万)，前100个客户准确率在70%以上，即可创建搜客任务。
  • 💡 搜索建议：不断更换客户产品词，即可 搜索到更多潜在客户。

5. 增加服务限制​

  • 语法：借由 AND 和英文双引号加上服务词零件更换 (Replacement Parts)限制。
  • 解释：要求结果页面同时包含多个关键词，且标题中包含about us。
Kayaks AND Paddle AND "Replacement Parts" AND manufacturer AND intitle:"about us"

增加服务限制后的搜索结果

图示：增加服务词后结果仅剩44个，限制过于严格。

  • ⚠️ 搜索结果：44个结果，太少了。如果客户群体够大，这个数量级说明限制过严。
  • 💡 搜索建议：不要限制得太死，否则会耗费大量时间成本而收效甚微。

6. 替换行业限制​

  • 更换行业词：由于意思相近，我们把角色词manufacturer更换为行业词Manufacturing。
  • 更换原因：如果两者并用，可能导致结果为0，且它们没有必要同时出现。
Kayaks AND Paddle AND "Replacement Parts" AND Manufacturing AND intitle:"about us"

替换行业限制后的搜索结果

图示：将“manufacturer”替换为“Manufacturing”，结果依然很少。

  • ⚠️ 搜索结果：32个结果，太少了。
  • 💡 搜索建议：再次提醒，避免过度限制。

7. 放宽页面限制​

  • 语法：借由 OR 和 inurl，允许网址中包含about-us的页面也出现在结果中。
  • 解释：搜索同时包含核心关键词，并且网页标题中包含 "about us"或网址中包含 "about-us"的页面。
Kayaks AND Paddle AND "Replacement Parts" AND manufacturer AND (intitle:"about us" OR inurl:about-us)

放宽页面限制后的搜索结果

图示：使用 OR 放宽页面限制，结果数略有增加但仍然不多。

  • 👉 演示说明：54个结果，相对仅限制网页标题的范围有所扩大，但数量同样较少。

二、搜索社媒客户​

通过 Google 批量搜索目标客户的社交媒体页面。

社媒搜索客户实战
  • 🎯 范例：在LinkedIn上寻找皮筏艇 (Kayaks)的制造商群体。
  • ⚖️ 区别：与网站搜索相比，社媒数据更为规范，搜索也更为简单。
  • 🔔 注意：
    • 1️⃣ 你通过Google搜索客户社媒，只能搜索到客户的社媒页面。
    • 2️⃣ 来发信在搜索到社媒页面的同时，会帮你提取页面上的客户网站。
社媒搜索前的准备

在 📚《特征分析篇》中，我们已梳理并记录了客户在社媒上的各类特征词。

客户社媒特征词收集

图示：从客户LinkedIn页面收集行业、产品、服务等特征词。

与网站搜索客户区别：客户网站之间区别较大，但社媒基于特定平台 (如LinkedIn)，结构是固定的，所以通过社媒搜索客户，只需简单了解平台结构即可。 :::

1. 社媒内置语法​

  • 使用 👉 来发信 搜索时，社交媒体搜索已内置特定语法。
  • 搜索时只需输入{关键词}，无需输入其他前缀。
社媒内置语法说明
LinkedInsite:linkedin.com/company/ {关键词}只能搜索公司页面，不可搜索个人页面
Facebooksite:www.facebook.com {关键词}可以搜索全部页面
Twittersite:twitter.com {关键词}可以搜索全部页面

2. 基础产品搜索​

  • 搜索产品词：直接在LinkedIn渠道搜索Kayaks，搜索到61000个页面。

在LinkedIn上搜索产品词的结果

图示：在LinkedIn上仅搜索产品词“Kayaks”返回了超过6万个结果。

  • 🔎 问题定位：结果数超过10000，数量稍多，需要精简。
  • 💡 改进方案：通过增加限制词缩小范围，首先增加行业词限制。
  • 补充：每个客户LinkedIn页面上通常都会有明确的行业词和业务词，这是我们精准定位的重要依据。

3. 增加精准行业限制​

  • 背景：很多客户的LinkedIn页面上填写的行业是Sporting Goods Manufacturing。

客户LinkedIn页面的行业信息

图示：一个目标客户的LinkedIn公司页面，其行业明确标注为“Sporting Goods Manufacturing”。

  • 语法：借由 AND 和英文双引号加上行业词Sporting Goods Manufacturing限制。
Kayaks AND "Sporting Goods Manufacturing"

增加精准行业限制后的搜索结果

图示：加入完整的行业词后，结果降至1250个，精度很高。

  • ✅ 搜索结果：1250个，数量较少，但结果很准，可以直接创建任务。
  • 💡 改进方案：为了覆盖更多潜在客户，我们可以放宽限制，仅使用核心行业词Manufacturing。

4. 放宽行业限制​

  • 语法：将Sporting Goods Manufacturing修改为Manufacturing。
Kayaks AND Manufacturing

放宽行业限制后的搜索结果

图示：使用更宽泛的行业词“Manufacturing”，结果数回升至11900个。

  • 🔎 搜索结果：11900个，超过10000，可以抽查几页确认精准度。
  • 💡 改进方案：如果想继续提高精准度，有两个方向：
    • 1️⃣ 限制产品：增加相关产品，比如Paddle (桨)。
    • 2️⃣ 限制名称：只想要公司名称中包含kayak的公司。

5. 增加产品限制​

  • 语法：我们加上Paddle (桨)的限制。
Kayaks AND Paddle AND Manufacturing

在社媒搜索中增加产品限制的结果

图示：同时要求“Kayaks”和“Paddle”后，结果数降至一个非常精准的范围。

  • 💡 发散思维：加上Paddle (桨)后精准度提升了很多。换成其他相关产品，是不是也有类似效果？如：Kayak Skeg (皮划艇舵)、Bilge Sponge (舱底海绵)。
    • 拓展：去客户网站以及社媒上找到更多相关的产品关键词，并录入到你的 📝《客户营销数据表》中。

6. 限制客户名称​

  • 特征：如果想让客户名称中带Kayak，那么其LinkedIn公司页面的网页标题也一定会带有Kayak。
  • 语法：网页标题包含Kayak，对应语法是intitle:Kayak。
Kayaks AND Manufacturing AND intitle:Kayak

限制客户名称后的搜索结果

图示：使用 intitle:Kayak 极大地缩小了范围，结果只有52个。

  • ⚠️ 搜索结果：52个，精准度很高，但数量太少，效率较低。
  • 💡 改进方案：可以考虑去掉产品词Kayaks再次预览。

7. 放宽产品限制​

  • 语法：去掉产品词Kayaks。
Manufacturing AND intitle:Kayak

放宽产品限制后的搜索结果

图示：去掉产品词后，结果数上升到145个，依然较少。

  • ⚠️ 搜索结果：145个，精准度很高，但数量太少。
  • 💡 改进方案：把行业词Manufacturing更换为角色词manufacturer试试。

8. 更换角色限制​

  • 语法：行业词Manufacturing更换为角色词manufacturer。
manufacturer AND intitle:kayak

更换角色限制后的搜索结果

图示：更换为角色词“manufacturer”，结果数变化不大。

  • 👉 参照以上思路，不断尝试更换关键词，直到找到**结果数量与精准度**之间的平衡点。

👉 与网站搜索客户区别：通过社媒搜索，范围会小很多，但是精准度也会高得多。

  • 待更新...

四、创建任务标准​

无论是搜索网站还是社媒，达到什么标准才可以创建任务进行批量提取？

  • ✅ 准确率：预览会展示前100个客户。随机浏览4-5页，准确率达到70%即可创建搜索任务。
  • ✅ 预览数：建议将预览数量控制在5000以内，最多不超过10000。
  • 🔔 为何控制预览数？ 预览数过高通常意味着**搜索不够精准，会导致无法覆盖全部潜在客户**。

五、搜索公式管理​

针对已有的搜索公式进行管理，主要是两个目标：去重与效果追踪。

六、拓展与资源​

常见问题​

  • ❓ 为什么搜不到结果？

    • 答： 可能原因有二：1. 网页上并未实际包含您搜索的关键词；2. 您可能未在客户对应的语言区域进行搜索。解决方法是尝试使用同义词或相关术语，并确保在正确的语言设置下搜索。

  • ❓ 为什么搜索结果都是同行？

    • 答： 因为您很可能使用了自身的产品词进行搜索。改进策略是使用**目标客户的产品词**来搜索，这样更容易找到潜在客户。

  • ❓ 感觉搜索过程太快，结果不够深入怎么办？

    • 答： 1. 使用表格等工具管理搜索结果，避免粗放管理；2. 详细收集和分析客户特征，提高搜索精准度；3. 制定系统的搜索策略，确保全面覆盖目标市场。

  • ❓ 为什么预览显示20万结果，但实际只有5万？

    • 答： 这是由于谷歌的搜索结果限制造成的，实际可访问的结果数量通常远少于预览时估算的数量。

  • ❓ 为什么不推荐用公司名称搜索？

    • 答： 公司数据经常变动，难以保证精准性，且效率低下。基于特征的搜索（如产品、行业）通常更直接、更有效。

  • ❓ 海关数据看似直接，为什么效率可能不高？

    • 答： 存在几个局限性：1. 目标公司可能已有稳定供应商，难以切入；2. 数据中可能包含大量货代信息，增加分析难度；3. 仅有公司名称时，需要额外工作获取网址等关键信息。

  • ❓ 如何提高搜索准确度？

    • 答： 1. 仔细选择和提取关键词；2. 多使用 AND 语法组合关键词，提高精准度；3. 减少使用 OR 或 |，避免结果过于宽泛。

  • ❓ 如何区分不同规模的公司？

    • 答： 完成搜客任务后，可通过员工数量、邮箱数量或公司年收入等条件进行筛选。

  • ❓ 如何利用社交媒体进行目标搜索？

    • 答： 以LinkedIn为例，可以利用网页标题中的公司名称进行搜索，或使用 intitle: 语法搜索特定地区的公司 (如 intitle:shenzhen)，从而快速定位目标。

  • ❓ 创建高效精准搜客任务的关键指标是什么？

    • 答： 核心指标有二：1. 搜索数：预览结果应在10000以内；2. 准确率：随机查看4~6页，60%以上为目标客户。这能有效减少后续筛选的无效工作。

  • ❓ 为什么搜客时要谨慎使用排除语法 (-)？

    • 答： 排除语法虽然可以过滤无关结果，但也极有可能意外排除目标客户。例如，使用 -news 会排除所有网址或内容中包含 "news" 的客户，即便它是一家完全符合条件的公司。替代方案是使用 intitle 或 inurl 进行更精准的限定。

学习建议​

  • 制定策略：在开始搜索前，花时间制定一个系统的搜索策略。明确你要找的客户画像、关键词组合和验证标准。
  • 善用工具：使用 📝《客户营销数据表》 这类工具来管理你的关键词、搜索公式和结果。避免粗放式管理，详细记录才能持续优化。
  • 迭代优化：没有一蹴而就的完美公式。将搜索视为一个动态优化的过程。从小范围测试开始，根据结果的准确率不断调整你的搜索词和语法。

  • 📚 《特征分析篇》

    • 本文实践的基础。在执行搜索前，必须先深入分析你的种子客户，提炼出精准的**产品词、行业词和角色词**。

  • 📚 《搜索语法篇》

    • 熟练掌握 AND, OR, intitle, inurl 等核心语法是提高搜索效率和精准度的关键。

🔗 本文永久链接： https://laifa.xin/zhinan/search-practice-section